Pametno odabran raspored proizvoda, osvjetljenje, mirisi, zvukovi, riječi… Sve to može presuditi hoćemo li ostaviti koju kunu više u nekoj trgovini
Sa strateškim rasporedom proizvoda u trgovini, o čemu smo pisali prošlog tjedna, praktički smo tek načeli veliku riznicu raznoraznih “smicalica” koje se koriste u trgovinama kako bi nas se suptilno natjeralo da kupujemo više. U svakom slučaju, ne treba smetnuti s uma da je primarni cilj svake trgovine prodati što više toga po što višoj cijeni, a sredstva da se to postigne često su pomalo i podmukla, no dok god svojevoljno ulazimo u trgovine i ostavljamo svoj novac za stvari koje nam zapravo ne trebaju, nitko ne može kriviti trgovce – oni samo rade svoj posao. Da bi se maksimizirala prodaja u trgovinama, u obzir se uzima čitav niz faktora vezanih za ljudsku psihologiju, i upravo na tom testu mnogi od nas padaju. Pametno odabran raspored proizvoda, osvjetljenje, mirisi, zvukovi, riječi… Sve to može presuditi hoćemo li ostaviti koju kunu više u nekoj trgovini. Donosimo još nekoliko trikova koji se često mogu naći u trgovinama:
Način na koji je nešto izloženo mijenja našu percepciju. Ako ugledamo neki predmet na povišenom mjestu, zaštićen staklom, i obasjan s mnogo svjetlosti, prvo ćemo pomisliti da se radi o vrlo skupoj i prestižnoj stvari. Prava istina je da se često radi samo o vrlo velikoj marži i pažljivoj dekoraciji – vrijednost proizvoda bez sve te „priče“ oko njega bila bi znatno manja. Također, često se oko nekog skupog proizvoda izloženog na tako ekskluzivan način mogu naći jeftinije sitnice (primjerice – skupa torbica okružena s jeftinijim modnim dodacima – šalom, novčanikom…). Uloga skupog proizvoda je ovdje da „potpomogne“ prodaju okolnih artikala.
Ponekad zaista male sitnice mogu presuditi u odluci da se neki proizvod kupi ili ne. Primjerice, istraživanja pokazuju da dodavanje riječi „samo“ ispred cijene (samo 15 kn!) može natjerati ljude da kupuju više. Isto se događa i kada čujemo 3 za 10 kuna, iako se zapravo cijena pojedinačnog proizvoda često ne razlikuje od cijene tog proizvoda u „kompletu“. Trgovci će ponekad staviti natpise „Jeftino“, „Povoljna kupnja“ i sl. čak i kada cijena nije smanjena zbog prije navedenog razloga.
Igre s cijenama. Određivanje cijena proizvoda u trgovinama u današnje vrijeme praktički je postalo znanost samo po sebi i puno se truda ulaže kako bi se pravovremeno i na pravim mjestima postavile adekvatne cijene i time maksimiziralo profit. Tako se, primjerice, cijena jednog artikla može „modificirati“ prije akcije „3 za 1“ kako bi se naglasila isplativost kupnje. Također, smanjivanje cijena s uvidom u početnu cijenu imat će sličan efekt, pomoći će da se bolje osjećamo pri kupovini – ova jakna prije je koštala 1.500 kn, a sada je samo 700 – iako je realna cijena možda još uvijek daleko previsoka!
Glazba koja se pušta u trgovina također igra važnu ulogu kod prodaje. Za svako doba dana, godine i tip trgovine postoji glazba koja će potpomoći prodaju – tako, primjerice, u trgovinama za mlade obavezna je popularna glazba, u vrijeme gužva (kada su npr. rasprodaje) pušta se glasna i brza, pomalo iritantna glazba, kako bi se kupca natjeralo da što prije otiđe do blagajne i napusti trgovinu, dok se u vrijeme kada nema puno kupaca češće čuje lagana i ugodna glazba koja „zove“ na duži ostanak i daljnje razgledavanje.
