Poslovni broker može vam pomoći postići bolju cijenu i brže zaključiti prodaju firme, ali samo ako vi kao vlasnik zadržite kontrolu nad procesom, komunikacijom i prezentacijom vlastite tvrtke
Prodaja obiteljske firme jedan je od najvažnijih trenutaka u životu svakog poduzetnika. U tom procesu, poslovni brokeri (poslovni posrednici) sve češće igraju vrlo važnu ulogu. Ispravno upravljanje tim odnosom može značajno povećati šanse za uspješnu, brzu i povoljnu transakciju.
Iskustvo pokazuje da suradnja s iskusnim poslovnim brokerom može značajno povećati šanse za uspješnu i pravovremenu realizaciju transakcije, osobito ako vlasnik procesu pristupi pripremljeno i s jasno definiranim ciljevima (osobnim, financijskim i strateškim).
Poslovni broker nije prijetnja, već potencijalni saveznik
Iako poslovni broker formalno zastupa prodavatelja, njegov stvarni interes je uspješno zatvaranje posla. Ako prema brokeru pristupite profesionalno, informirano i s jasno postavljenim očekivanjima, vrlo često možete dobiti partnera koji zna kako pozicionirati vašu firmu na tržištu i prepoznati ozbiljne kupce.
Postavite jasna pravila komunikacije
Uspješan prodajni proces zahtijeva strukturiranu komunikaciju od samog početka. Već pri prvom kontaktu važno je dogovoriti preferirani kanal komunikacije, jasno definirati tko je odgovoran za pojedine dijelove procesa te usuglasiti kako će se razmjenjivati osjetljivi podaci - primjerice putem virtualnog podatkovnog prostora (Virtual Data Room – VDR) ili zaštićenog online foldera na cloudu, koji omogućuje sigurnu i preglednu razmjenu dokumentacije koja će biti potrebna za provedbu procesa dubinske analize. Time se izbjegavaju nesporazumi i ubrzava čitav proces realizacije transakcije.
Vi određujete kako će vaša tvrtka biti predstavljena
Poslovni broker će sigurno promovirati vašu tvrtku, ali način na koji će to učiniti (koliko uvjerljivo, jasno i stručno) dobrim dijelom ovisi o informacijama koje mu vi stavite na raspolaganje. Zato je izuzetno važno da još u fazi pripreme oblikujete jasnu i profesionalnu prezentaciju o tvrtki, pripremiti pregled ključnih pokazatelja poslovanja, argumentirano obrazložiti traženu cijenu te istaknuti konkurentske prednosti koje će biti važne potencijalnim kupcima.
Na taj način broker može jasno i uvjerljivo komunicirati i prenijeti potencijalnim kupcima stvarnu vrijednost vaše firme, koja je usklađena s vašim ciljevima i interesima. Ako vi ne preuzmete kontrolu nad tim procesom, velika je vjerojatnost da će netko drugi oblikovati sliku o vašoj firmi na način koji neće biti u vašem interesu
Iskusni kupci i njihovi savjetnici brzo uočavaju razliku između dobro pripremljene tvrtke i one koja na tržište izlazi bez jasno definirane pozicije i strukture. Ta razlika u pripremljenosti često je presudna za postizanje optimalne cijene i uvjeta transakcije.
Održite emocionalnu distancu
Prodaja poslovnih udjela u društvu koje ste sami stvarali može biti emocionalno izrazito zahtjevan proces. Ako tijekom pregovora prema brokeru ili potencijalnom kupcu pokažete znakove nestrpljenja, neodlučnosti ili pretjerane emocionalne uključenosti, lako možete oslabiti svoju pregovaračku poziciju. Takve reakcije često se tumače kao znak nesigurnosti, što može dovesti do pritiska na snižavanje cijene ili nepovoljnih uvjeta. Umjesto toga, zadržite profesionalnu distancu, komunicirajte jasno, smireno i dosljedno te ostavite dojam pouzdanog i pripremljenog vlasnika koji upravlja procesom i zna što želi.
Jasno definirajte granice koje ne prelazite
Ako postoje određeni elementi koji su za vas neprihvatljivi, kao npr. cijene ispod određene razine, prodaje bez zadržavanja brenda, ili kupaca koji nemaju dugoročnu strategiju, jasno ih komunicirajte na početku procesa. Na taj način štitite sebe i olakšavate vašem poslovnom brokeru da filtrira prave prilike.
Organiziranost gradi reputaciju
Poslovni brokeri svakodnevno komuniciraju s desecima zainteresiranih strana. Ako ste prodavatelj, potrudite se pripremiti potrebnu dokumentaciju unaprijed, odgovarajte pravovremeno i budite kooperativni. Takav pristup često rezultira dodatnim angažmanom za vašu firmu.
Gradite odnos i izvan jedne transakcije
Kvalitetni poslovni brokeri mogu vam pomoći i nakon prodaje povezivanjem s investitorima, otvaranjem prilika za reinvestiranje, davanjem preporuka za akvizicije ili strateška partnerstva. Gradite s brokerima dugoročan poslovni dugoročno, što vam može otvoriti nova vrata i izvan okvira jedne transakcije.
Profesionalizam na prvom mjestu
Poštujte svog poslovnog brokera, ali jasno komunicirajte kada vam nešto nije prihvatljivo. Ako u procesu prodaje naiđete na nerealna očekivanja, kašnjenja ili pokušaje pritiska preporuka je da ostanite čvrsti, ali uljudni. Samouvjeren i smiren nastup najbolji je način da zaštitite svoje interese tijekom pregovora.
Poslovni broker može odigrati važnu ulogu u prodaji tvrtke, ali vlasnik je ključna osoba koja treba odlučiti o zadanom smjeru i koja treba kontrolirati proces. Kvalitetna priprema, jasna očekivanja i profesionalan pristup iznimno su važni za uspješan ishod transakcije.
