Nedavna analiza Forbes Business Council-a potvrđuje situacije koje se često vide i u hrvatskoj praksi. Najveći problemi pri prodaji ili prijenosu poslovanja ne nastaju zbog tržišta ili konkurencije, nego zbog nepripremljenosti društva i vlasnika. Kupci traže stabilnost, jasnu strukturu i predvidivost. Kada tih elemenata nema, njihov interes se smanjuje, a vrijednost društva značajno pada.

U nastavku donosimo najčešće pogreške zbog kojih vlasnici gube dio vrijednosti koju su godinama stvarali, a koje se pravovremenom pripremom mogu izbjeći.

1. Prekasno započinjanje s procesom pripreme

Mnogi vlasnici počnu razmišljati o pripremi tek kada odluče prodati društvo, što spada među najskuplje pogreške koje mogu napraviti. Kvalitetna priprema za izlazak ili prijenos poslovanja u pravilu zahtijeva razdoblje od 18 do 36 mjeseci.

Bez jasnih ciljeva vlasnika, procjene spremnosti poslovanja i strukturiranog plana, vrijednost društva ostaje značajno podcijenjena. Vrijeme je najveći saveznik vlasnika jer oni vlasnici koji krenu na vrijeme imaju kontrolu nad procesom i konačnim ishodom.

2. Ovisnost poslovanja o vlasniku

Kupci izbjegavaju poslovanja koja ovise o jednoj osobi. Ako vlasnik donosi sve ključne odluke, znanje nije preneseno na tim, a operativni dio posla uvelike ovisi o njegovoj stalnoj prisutnosti, stoga kupac vrlo brzo zaključuje da u slučaju realizacije transakcije ne bi preuzeo uhodan sustav, nego veliku obvezu.

Nedovoljno razrađeni procesi, nejasne odgovornosti i rezultati koji ovise o stalnom angažmanu vlasnika dodatno umanjuju interes kupaca i značajno snižavaju procijenjenu vrijednost poslovanja. Investitori traže društva koja mogu stabilno funkcionirati bez oslanjanja na vlasnika. Sustav koji ne ovisi o pojedincu ulijeva povjerenje i smanjuje rizik.

3. Nejasni osobni i financijski ciljevi vlasnika

Statistika pokazuje da većina vlasnika ulazi u proces prodaje nepripremljeno. Najčešće nemaju jasnu sliku o tome kako žele živjeti nakon povlačenja iz poslovanja, kolika su im sredstva potrebna za željeni životni stil niti razmišljaju žele li, nakon prijenosa poslovanja, ostati uključeni u nekim funkcijama, primjerice u ulozi vanjskog savjetnika.

Kada osobni i financijski ciljevi vlasnika nisu jasno definirani, pregovori o prodaji društva postaju zahtjevniji, a donesene odluke često ne prate dugoročne interese vlasnika. Priprema bi trebala započeti prije same odluke o prodaji, u trenutku kada vlasnik razjasni vlastite potrebe i očekivanja, odnosno kakav život želi nakon prijenosa poslovanja. Tek tada je moguće postaviti realan cilj i pravilno strukturirati transakciju.

4. Nedovoljna priprema poslovanja prije provedbe dubinskog snimanja

Kupci traže stabilnost, predvidive prihode i jasno vidljivu operativnu uređenost. Ako priprema društva za prodaju nije provedena kvalitetno, dokumentacija je često nepotpuna, procesi su nedovoljno definirani, a financijski izvještaji ne pružaju točan i pouzdan prikaz stvarnog stanja.

U slučaju neadekvatne pripreme, rezultati financijskog i poreznog dubinskog snimanja često dovode do snižavanja ponuđene cijene, dodatnih uvjeta zaštite kupca ili potpunog povlačenja iz transakcije. Suprotno tome, uređeni procesi, jasno raspoređene odgovornosti i stručno pripremljeni financijski izvještaji značajno povećavaju atraktivnost društva i ubrzavaju tijek pregovora.

5. Zanemarivanje porezne, pravne i financijske optimizacije

Izlazak iz poslovanja daleko je širi proces od prodaje udjela, a posebno zato što ugovorena cijena najčešće nije iznos koji će vlasnik u konačnici primiti. Riječ je o složenom financijskom projektu koji izravno određuje koliki će neto iznos novčanih primitaka vlasnik stvarno dobiti nakon provedene transakcije.

Kvalitetna priprema uključuje detaljno modeliranje vrijednosti, porezne simulacije, cjelovit pregled pravne dokumentacije i pravovremeno usklađivanje svih ključnih elemenata prije početka pregovora. Takav pristup smanjuje rizike, jača pregovaračku poziciju i omogućuje vlasniku da u potpunosti kapitalizira vrijednost koju je godinama stvarao.

Zaključak

Vrijednost poslovanja nikada ne nastaje slučajno, nego kao rezultat pravodobne pripreme, jasne strukture i profesionalnog upravljanja. U situaciji kad vlasnik počne razmišljati o prodaji, djelomičnom izlasku ili prijenosu poslovanja, kvaliteta pripreme određuje krajnji ishod i mir koji vlasnik očekuje nakon povlačenja iz operativne uloge.

FINVERS provodi procjenu spremnosti vlasnika i društva, izrađuje plan povećanja vrijednosti te pomaže urediti poslovanje tako da bude privlačno kupcima, prenosivo i održivo bez svakodnevne uključenosti vlasnika. Takav pristup otvara sve opcije izlaska - od prodaje, preko prijenosa unutar obitelji ili zaposlenicima, do postupnog povlačenja uz zadržavanje vlasništva. Pravovremena priprema jedna je od najvažnijih odluka koje vlasnik može donijeti, čak i kada izlazak još nije u prvom planu.