Prodaja obiteljske tvrtke (poslovnih udjela u obiteljskoj tvrtki) predstavlja složen proces u kojem je ključno uskladiti financijske interese prodavatelja i kupca. Jedan od često korištenih instrumenata u ovakvim transakcijama je earnout– mehanizam kojim dio kupoprodajne cijene ovisi o budućim poslovnim učincima društva čiji su poslovni udjeli predmet transakcije.


Kako funkcionira earnout?

Earnout omogućuje prodavatelju primanje osnovnog dijela kupoprodajne cijene (npr. 70%), dok će preostali iznosi biti isplaćeni naknadno, ovisno o poslovanju društva nakon zaključenja prvotne transakcije.

Primjer: Ugovor može predvidjeti dodatne isplate prodavatelju ako društvo u sljedeće tri godine ostvari ciljeve, kao što su prihodi od prodaje od 2,5 milijuna eura ili EBITDA (operativna dobit prije kamata, poreza na dobit i amortizacije) veću od 500 tisuća eura.

Stoga, stvarni iznos koji prodavatelj primi, uključujući inicijalno isplaćenih 70%, može na kraju biti manji ili veći od ukupno dogovorene kupoprodajne cijene, ovisno o poslovnim rezultatima društva nakon transakcije.

Ključne prednosti i rizici

  • Smanjenje rizika za kupca: Ako društvo ne postigne ciljeve, kupac isplaćuje manji iznos, čime smanjuje rizik od preplaćivanja.

  • Prilika za veću zaradu prodavatelja: Premaši li društvo očekivanja, prodavatelj može ostvariti veći iznos od prvotno ugovorene cijene.

  • Zaštita od manipulacije: Kupac može donositi odluke koje utječu na rezultate, zbog čega je važno precizno definirati ugovorne uvjete i pokazatelje poput EBITDA-e ili prihoda.

  • Fleksibilnost strukture: Earnout omogućuje prilagodbu ciljevima poslovanja, poput prihoda ili EBITDA-e, čime se ugovor može uskladiti s interesima obje strane.


Zašto dogovorena cijena i stvarni primitak mogu biti različiti?

Razlika između dogovorene cijene i stvarnog novčanog primitka proizlazi iz prirode earnout-a. Buduća plaćanja ovise o ispunjenju dogovorenih ciljeva, poput rasta prihoda ili operativne dobiti. Ako ti ciljevi nisu ispunjeni, iznos primitka može biti manji. Nadalje, plaćanja mogu biti raspoređena kroz više godina, što prodavatelja stavlja u poziciju čekanja na konačni ishod transakcije.

Kako se pripremiti za earnout pregovore?

  • Definiranje ciljeva: Precizno postavite ciljeve koji uvjetuju earnout – bilo da su financijski ili operativni. Ciljevi moraju biti mjerljivi i realni.
  • Konzultacija sa stručnjacima: Savjetovanje s iskusnim financijskim i pravnim savjetnicima osigurava zaštitu vaših interesa.
  • Kontrola nad poslovanjem: Ako ostajete u poslovanju nakon prodaje, jasno odredite svoju ulogu i odgovornosti.
  • Dugoročno planiranje: Budite spremni pratiti rezultate kroz dulji period, jer konačni primitak možda neće biti odmah dostupan.

Earnout je koristan i uobičajen mehanizam za prilagodbu transakcija između kupca i prodavatelja poslovnih udjela, omogućujući veću fleksibilnost i priliku za dodatnu zaradu. Bitno je pažljivo definirati uvjete te uključiti iskusne pravne i financijske savjetnike s ciljem zaštite interesa obje strane i postizanje optimalanog ishoda u transakciji.