Međutim, u praksi postoji još jedan, često presudniji razlog zbog kojeg se transakcije rasprše u odmakloj fazi, a o kojem se u poslovnoj zajednici gotovo i ne govori. Ne odustaje samo kupac, nerijetko odustane i vlasnik.
Takav iznenadni obrat u pregovorima na strani vlasnika poznat je kao sindrom hladnih stopala (engl. "cold feet"). U kontekstu prodaje društva i procesa planiranja prijenosa poslovanja (exit planning-a) pojavljuje se znatno češće nego što bi mnogi pretpostavili.
Ako ste vlasnik trgovačkog društva čije poslovanje gradite godinama ili desetljećima, ako sve češće razmišljate o prijenosu poslovanja, prodaji društva ili svom povlačenju iz svakodnevnih obveza, možda ste već osjetili kako se u trenutku približavanja promjeni javljaju pitanja o kojima se teško govori, a koja su mnogim vlasnicima iznenađujuće bliska.
Zašto se sindrom hladnih stopala javlja kod vlasnika
Identitet ostaje bez temeljnog oslonca
Mnogi vlasnici žive ritmom svojeg društva. Odluke, odgovornost, zaposlenici i svakodnevni izazovi s vremenom postanu dio njihovog osobnog identiteta. Kada proces prodaje postane stvaran i izgledan, javlja se pitanje koje se teško izgovara: Tko sam ja kada društvo više ne bude moje?!
U takvom trenutku racionalni dio nije presudan, već emocija određuje tempo.
Strah od praznine nakon prodaje
Prodaja društva otvara prostor koji treba ispuniti. Ako ne postoji jasna slika o tome što slijedi nakon izlaska iz poslovanja, prirodno se javlja velika nelagoda koja može zakočiti svaki sljedeći korak. Upravo ta praznina najčešće izaziva unutarnji otpor ka završetku i realizaciji transakcije.
Sumnja u trenutak odluke
Često se godinama razmišlja o izlasku, a kada se pojavi stvarna mogućnost, misli postanu mutne:
- Možda još nije vrijeme;
- Možda će društvo vrijediti više;
- Možda treba pričekati bolju poslovnu godinu.
Takve dileme najčešće nisu poslovne, nego emocionalne. Izvana djeluju racionalno, a iznutra su znak nesigurnosti oko velikih životnih promjena.
Briga za ljude u društvu
Za većinu vlasnika malih i srednjih trgovačkih društava zaposlenici su mnogo više od članova tima. Godinama rade rame uz rame, dijele uspone i padove te zajedno stvaraju vrijednost koja nadilazi okvire formalnog radnog odnosa. Zbog toga se tijekom pregovora o prodaji društva javlja tiho, ali snažno pitanje: Hoće li novi vlasnik cijeniti ono što smo moji zaposlenici i ja zajedno izgradili?!
Za mnoge vlasnike je taj osjećaj presudniji od same ponuđene cijene.
Kako izgleda sindrom hladnih stopala u praksi
Ako se prepoznajete u sljedećem, moguće je da prolazite kroz iskustvo hladnih stopala:
Naglo odgađanje razgovora, vraćanje na već dogovorene uvjete, pojačana opreznost koja ne proizlazi iz činjenica, izbjegavanje sljedećih koraka i nevoljkost prema formalizaciji procesa, uz unutarnju napetost koju je teško verbalizirati.
U većini slučajeva vlasnik takve odluke ne donosi svjesno. Riječ je o prirodnom odgovoru na osjećaj da se približava promjena koja zahvaća cijeli životni ritam.
Što je zajedničko vlasnicima koji kroz proces prodaje društva prolaze mirnije
Tri su obilježja posebno vidljiva kod vlasnika koji u proces izlaska ulaze stabilnije i smirenije.
1. Znaju što žele postići izlaskom
Ne misle samo na iznos koji će netko ponuditi, nego na cilj koji žele postići izlaskom. Vlasnik koji jasno razumije razlog izlaska lakše donosi odluke, jer se one temelje na smislu i vrijednostima, a ne na pritisku trenutka.
2. Imaju jasnu sliku o životu nakon izlaska
Smisao nakon izlaska ne može biti samo odmor. Vlasniku treba konkretna aktivnost koja daje strukturu i osjećaj svrhe. To može biti novi projekt, angažman u području koje ga ispunjava, povratak osobnim interesima ili veća posvećenost obitelji. Važno je da postoji nešto što angažira vrijeme i energiju koje se oslobađaju prodajom i izlaskom iz društva. Kada postoji jasan plan i privlačna slika budućnosti, odluka o prodaji više ne djeluje kao gubitak, nego kao logičan i prirodan korak.
3. Društvo funkcionira bez njihove svakodnevne uključenosti
Društvo koje može nastaviti rasti bez stalne prisutnosti vlasnika stvara osjećaj stabilnosti i povjerenja. Kada poslovanje ne ovisi o jednoj osobi, izlazak više ne izgleda kao napuštanje, nego kao prirodan prijelaz u novu životnu fazu.
Važno je razumjeti da je riječ o prirodnom procesu
Ako u trenutku kada proces postane stvaran osjećate nelagodu, nesigurnost ili dvosmislenost, znajte da u tome niste sami. Takvi osjećaji prirodno se javljaju kada se osoba nalazi između dviju životnih faza. Jedna je poznata, izgrađena i predvidljiva, a druga nova, još neistražena i puna nepoznanica.
O tim osjećajima u poslovnoj se zajednici rijetko govori. Mnogi se vlasnici povuku u sebe i pokušavaju sve nositi sami. No upravo razumijevanje tog unutarnjeg procesa najčešće donosi mir i jasnoću potrebnu za donošenje promišljene odluke o izlasku.
Dogovor može biti pažljivo pripremljen, rezultati društva vrlo dobri, a kupac ozbiljan i pouzdan. Ako se vlasnik u jednom trenutku povuče, cijeli proces može stati. Razlog nije u društvu, nego u činjenici da je za većinu vlasnika riječ o jedinstvenoj odluci, onoj koju mnogi donose samo jednom u životu i koja po svojoj prirodi nosi veliku osobnu dubinu.
Ako se nalazite u takvoj situaciji, niste sami. Mnogi vlasnici prolaze kroz isto kada razmišljaju o sljedećem životnom poglavlju.
Jasna vizija života nakon izlaska daje vlasniku mir, sigurnost i osjećaj kontrole nad procesom. Tek kada zna kamo ide, odluka o prodaji postaje izbor, a ne reakcija na pritisak.
U našem savjetodavnom radu na prijenosu poslovanja u FINVERS-u naglasak stavljamo upravo na vlasnika. Tijekom procesa zajedno oblikujemo njegov osobni i financijski plan, koji donosi jasnoću i stabilnost. Uz takvu jasnoću svaki sljedeći korak postaje prirodniji, a tranzicija jednostavnija i lakša.
