Zato je trenutak kada se zainteresirani kupac iznenada povuče iz transakcije često bolan, zbunjujući i teško prihvatljiv. Najčešće se postavlja isto pitanje: “Naši prihodi i profitne marže su im se svidjeli, održali smo nekoliko sastanaka, pokazali su ozbiljan interes… Što se onda preko noći promijenilo?”

Kako bi razumjeli taj neželjeni trenutak, potrebno je razjasniti razliku u perspektivi vrijednosti poslovanja između prodavatelja i kupca.

“Vaše dijete je ružno” - što ova metafora zapravo znači

Malo je vlasnika koji u potpunosti uviđaju koliko dugo i koliko duboko žive u vlastitom poslovanju. Desetljeća stvaranja društva često uključuju teška razdoblja od osnivanja društva i početka poslovanja, bez sigurnosti, radne tjedne koji su trajali 60 - 70 radnih sati, propuštene obiteljske trenutke, rijetke godišnje odmore od svega nekoliko dana, a koji nikada nisu bili pravi odmori i odgovornost prema zaposlenicima koji su s vlasnicima gradili poslovanje i zajedno prolazili kroz najteža razdoblja.

Iz takve perspektive sasvim je prirodno osjećati vrijednost u svemu što je do sad stvoreno. Ta vrijednost doista postoji i često se očituje kroz početnu atraktivnost društva, dovoljno veliku da privuče potencijalnog kupca koji je iskazao interes. Međutim, početna atraktivnost nije presudna, jer kupac vrijednost ne vidi i ne valorizira na isti način kao vlasnik društva.

Kupac nema emociju prema vašem poslovnom razvojnom putu, vašem odricanju ni vašim žrtvama. Ne može znati što ste sve prošli da biste došli do trenutka u kojem razmišljate o prodaji.

Kupac ima jedan primarni cilj: razumjeti rizike u poslovanju vašeg društva i njihov utjecaj na rezultate nakon preuzimanja, to jest nakon realizacije kupoprodajne transakcije.

Upravo zbog tog različitog kuta promatranja nastaje trenutak koji se u savjetodavnom svijetu često opisuje metaforom: “Vaše dijete je ružno.”

Nije vaše društvo (u metafori dijete) ružno zato što društvo nema vrijednost, nego zato što su kriteriji vrednovanja potpuno različiti. Metafora slikovito objašnjava jaz između vrijednosti društva za vlasnika ("roditelja") i načina kako tržište (potencijalni kupac) valorizira poslovanje vašeg društva.

Zašto dolazi do odustajanja - pogled iz perspektive potencijalnog kupca

Potencijalni kupac ulazi u proces kupoprodaje fokusiran isključivo na rezultate analize temeljene na podacima; ne valorizira vašu osobnu ili obiteljsku žrtvu kojom ste godinama gradili poslovanje, nego stabilnost koju društvo može pružiti nakon preuzimanja.

Upravo zato njegov tim detaljno proučava povijest poslovanja vašeg društva kako bi utvrdio rizike koji mogu utjecati na rezultate nakon preuzimanja te procijenio može li društvo održavati stabilnost i bez vaše svakodnevne prisutnosti.

Najčešće kupac odustaje kada tijekom razgovora ili analize prepozna sljedeće: 

• Društvo previše ovisi o vlasniku - Ako se određeni poslovni proces objašnjava riječima “tako to radimo oduvijek”, ili "vlasnik o tome isključivo odlučuje", potencijalnom kupcu se odmah "pali alarm". Neovisnost poslovanja društva o vlasniku jedan je od osnovnih faktora prenosivosti.
  
  
• Financijska slika nije jednako jasna kako izgleda na papiru - Kada financijski izvještaji ne odražavaju realno poslovanje, povjerenje počinje slabiti. Kupci žele točnost, usklađenost sa zakonksim propisima, pouzdanost i predvidljivost.
  
  
• Organizacijski kapacitet nije stabilan - Iskusan kupac brzo prepoznaje kada su odluke, operativa i odgovornosti u glavama pojedinaca, a ne u jasno definiranom sustavu.
  
  
• Kultura i disciplina nisu dovoljno održive bez vas - Ako vaš osobni autoritet drži sve na okupu, kupac će takve situacije ocijeniti kao visok rizik, jer vas sutra neće biti u toj ulozi.
  
  
• Pravni, porezni ili imovinsko-pravni elementi nose teret koji u budućnosti može pasti na kupca -Neizvjesnost je najveći neprijatelj svake transakcije. Ako postoji i najmanja sumnja da bi potencijalna obveza kao rezultat poslovnih aktivnosti u prošlosti mogla nastati nakon preuzimanja, za kupca je ta činjenica visok rizik, a ponekad i sasvim opravdan razlog za odustajanje.

Vlasnik (prodavatelj) često ne prepoznaje te slabosti niti ih doživljava kao rizike, jer je previše uključen u svakodnevno poslovanje društva. Iskusnom kupcu spomenuti rizici su vidljivi gotovo odmah.

Kako izgraditi poslovanje koje je spremno za prodaju

Uspješan prijenos poslovanja ne ovisi o tome je li vaše poslovanje savršeno. Transakcija ima visoke šanse za uspjeh onda kada su ključne slabosti otkrivene i adresirane prije nego što društvo uopće dođe pred potencijalne kupce, tj. kad postoji vrijeme i volja da se rizici umanje.

Kupci ne očekuju idealno društvo. Očekuju jasnoću, predvidljivost i stabilnost. To su temelji koji im omogućuju procijeniti može li poslovni model u budućnosti funkcionirati bez prisutnosti sadašanjeg vlasnika.

Kada su procesi uredno dokumentirani i primjenjuju se u svakodnevnom poslovanju, financije transparentne i usklađene s računovodstvenim okvirom, dokumentacija uredna, a operativni tim stabilan, percepcija vrijednosti vlasnika i percepcija vrijednosti kupca počinju se približavati. Iz te usklađenosti proizlazi veća vjerojatnost realizacije transakcije, jer je riječ o poslovanju s nižim rizicima i jasnom, prenosivom vrijednošću.

Cilj nije stvoriti savršen sustav, nego poslovanje koje kupac može razumjeti, provjeriti i preuzeti bez rizika koji mijenjaju njegovu odluku. Zbog toga priprema započinje mnogo prije prvog razgovora s potencijalnim kupcem.

Zaključak

Većina propalih pregovora nema veze s visinom cijene koju traži prodavatelj. Najčešći razlog nalazi se u percepciji rizika koju kupac formira tijekom provedbe dubinske analize poslovanja. Ako procijeni da bi ti rizici mogli ugroziti stabilnost društva nakon preuzimanja, povlačenje kupca postaje vrlo izgledno, bez obzira na prethodne obećavajuće razgovore i iskazan interes za preuzimanje.

Najvrjedniji korak koji vlasnik može poduzeti prije razmišljanja o prodaji jest sagledati vrijednost poslovanja svog društva iz perspektive potencijalnog kupca. Trenutak u kojem vlasnik prvi put promatra društvo onako kako će ga analizirati tržište predstavlja prekretnicu u pripremi za prijenos poslovanja.

Takav uvid ne nastaje spontano. Rezultat je strukturirane interne analize poslovanja, odnosno provedbe internog dubinskog snimanja, tijekom kojeg se jasno uočavaju snage i slabosti koje bi kupac vrlo brzo prepoznao. Tek tada vlasnik može razumjeti stvarne rizike, predvidjeti njihovu interpretaciju i pravovremeno ukloniti prepreke koje mogu promijeniti tijek pregovora.

Navedeni proces zahtijeva vrijeme, energiju, uloženi novac i spremnost vlasnika da se suoči s rizicima koje potencijaloni kupac vidi jasnije nego itko drugi te da donese odluku želi li raditi na njihovom smanjenju. Tijekom tog procesa važna je podrška iskusnih savjetnika koji mogu prepoznati što treba unaprijediti te voditi provedbu promjena i aktivnosti koje smanjuju utvrđene rizike, što posljedično povećava vrijednost društva iz perspektive potencijalnog kupca.