Uspješan prijenos vlasništva nad tvrtkom ne događa se slučajno – on je rezultat jasnih ciljeva, temeljite pripreme i profesionalno vođenog procesa

Prodaja trgovačkog društva jedan je od najvažnijih poslovnih događaja u životu vlasnika.

Uspjeh procesa ne ovisi samo o trenutnoj tržišnoj situaciji ili kvaliteti potencijalnog kupca, već prvenstveno o kvaliteti pripreme. Iako kupci provode svoju dubinsku analizu, najuspješnije transakcije postižu se kada prodavatelj unaprijed provede vlastitu, internu pripremu.

 

Strateška odluka i ciljevi vlasnika

Prvi korak je jasna odluka vlasnika o prodaji te definiranje osobnih, financijskih i poslovnih ciljeva.

Važno je odgovoriti na sljedeća pitanja:

  • Zašto prodajem sada?
  • Koji je moj minimalni prihvatljivi iznos i pod kojim uvjetima?
  • Želim li ostati uključen u poslovanje nakon prodaje udjela ili se potpuno povući?

Jasna definicija ciljeva omogućuje donošenje konzistentnih odluka tijekom cijelog procesa.


Pripremna faza (12–36 mjeseci prije prodaje)

Optimalna priprema društva za prodaju traje od jedne do tri godine. U tom razdoblju cilj bi trebao biti povećati atraktivnost poslovanja i smanjiti rizike koji bi mogli negativno utjecati na cijenu ili uvjete transakcije.

U ovoj fazi preporučuje se:

  • Optimizirati operativne procese i dokumentirati ključne procedure;
  • Ojačati liderski (menadžerski) tim kako bi poslovanje bilo manje ovisno o vlasniku;
  • Riješiti sve pravne, porezne i vlasničke neusklađenosti;
  • Poboljšati strukturu prihoda i profitabilnosti.


Interna dubinska analiza

Prodavatelji koji žele postići maksimalnu cijenu trebaju provesti vlastitu dubinsku analizu (interni due diligence) prije nego što to učini kupac.

Ona bi trebala obuhvaćati:

  • Financijsku analizu (točnost financijskih i operativnih izvještaja, trendovi, ključni pokazatelji);
  • Poreznu analizu (identifikacija potencijalnih rizika i obveza);
  • Pravnu analizu (vlasnički odnosi, ugovori, sporovi);
  • Operativnu analizu (procesi, kapaciteti, ovisnost o ključnim osobama).

Interna dubinska analiza, provedena samostalno ili uz podršku iskusnog financijskog i M&A konzultanta, omogućuje pravovremeno otkrivanje i otklanjanje slabosti prije nego što postanu pregovarački argument kupca za snižavanje cijene ili izmjenu uvjeta transakcije u svoju korist.


Analiza izvještaja o novčanom toku

Potencijalni kupci i njihovi savjetnici u pravilu posvećuju veliku pažnju procjeni likvidnosti i predvidljivosti poslovanja, osobito novčanih tokova iz operativne (poslovne) djelatnosti.

Izvještaj o novčanom toku, sastavljen po direktnoj metodi, s fokusom na kretanje novčanih primitaka i izdataka iz osnovne djelatnosti, pruža jasnu sliku o tome kako društvo generira i troši novac u svakodnevnom poslovanju. Stabilni i pozitivni operativni novčani tokovi povećavaju povjerenje te smanjuju percepciju rizika kod potencijalnog kupca.


Izrada informativnog memoranduma

Informativni memorandum strukturirani je dokument koji potencijalnim kupcima pruža sažet, ali i sadržajan pregled poslovanja, financijskih rezultata, tržišnog položaja i razvojnih mogućnosti društva.

Kvalitetno izrađen informativni memorandum:

  • Temelji se na provjerenim podacima iz revidiranih ili na drugi način potvrđenih financijskih izvještaja;
  • Jasno opisuje poslovni model i glavne izvore prihoda;
  • Uvjerljivo prezentira potencijal rasta i ključne konkurentske prednosti na tržištu.

Odabir i kontaktiranje potencijalnih kupaca

Uspjeh transakcije uvelike ovisi o preciznoj identifikaciji i diskretnom pristupu potencijalnim kupcima.

Umjesto masovnog slanja sažetih informacija o društvu namijenjenih privlačenju interesa kupaca (tzv. teasera), fokus bi trebao biti usmjeren na ograničen broj ciljanih kupaca s najvećom vjerojatnošću realizacije transakcije.

U ovoj fazi iskusni M&A savjetnik ili poslovni posrednik koristi svoju mrežu kontakata, tržišno znanje i iskustvo kako bi društvo povezao s investitorima koji najbolje odgovaraju njegovom profilu i strateškim ciljevima.


Pregovori i neobvezujuće indikativne ponude

Nakon zaprimanja neobvezujućih indikativnih ponuda, vlasnik društva i njegov savjetnik trebaju ih ocijeniti, pri čemu uz razmatranje ponuđene cijene u obzir trebate uzeti i uvjete plaćanja, strukturu transakcije te potencijalnih obveza i ograničenja koji mogu nastati nakon zatvaranja.


Dubinska analiza od strane kupca

Kupac će gotovo sigurno provesti vlastitu dubinsku analizu (minimalno financijsku i poreznu) kako bi potvrdio podatke iz informativnog memoranduma. Svaka nedosljednost ili nedostatak dokumentacije može rezultirati ne samo smanjenjem ponuđene cijene ili promjenom uvjeta, već i gubitkom povjerenja koji može potaknuti kupca da u potpunosti odustane od transakcije.


Zatvaranje transakcije

Zatvaranje transakcije uključuje završne pregovore, izradu i potpisivanje ugovora, prijenos vlasništva nad poslovnim udjelima te plaćanje kupoprodajne cijene.

Kako bi se izbjegla iznenađenja u posljednjim koracima, važno je unaprijed planirati porezne implikacije i uvjete isplate te cijeli proces provesti u bliskoj suradnji s financijskim, poreznim i pravnim savjetnicima.

Pažljivo vođena priprema i pregovori povećavaju vjerojatnost uspješnog zaključenja transakcije, uz ostvarenje optimalne cijene i uvjeta za prodavatelja. Zato je ključno imati uz sebe iskusne savjetnike koji će vas voditi kroz cijeli proces.